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折扣的真正原因是什么?

日期:2012-6-30 11:22:56 来源:大众商机   【字体:

为了达成交易,销售职员经常使用折扣。在某些情况下,“折扣价格”实际上是“真实价格”,而且折扣作为达成交易的一种战术触发器隐含在贸易模式当中。

  然而,在另一些情况下,折扣会对业务造成不利影响,由于它降低了利润率,并且(当折扣成为大家的共鸣之时)使得对商品要责备价成为不可能之事。

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  下面的投票是销售职员提供折扣的四个“理由”。其中三个都只是借口;只有一个是真正的理由。你能把这个真正的理由挑出来吗?

  投票

  下列哪项是理由,而不是借口?

  1:“我无法区别我们的产品,所以我不得不提供折扣”。

  2:“这是一笔竞争性很强的买卖,所以我需要降低价格”。

  3:“经济很困难,所以我们需要对我们的价格讲求实际”。

  4:“我宁愿以较低的利润达成交易,这总比根本没有交易要好”。

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  理由是用来在原因和影响方面,解释某件事情为何会发生。借口是企图在事实之后为一项行动辩解,而忽略了实际的原因。

  在这份列表中,提供折扣的唯一理由是:

  1:“我无法区别我们的产品,所以我不得不提供折扣”。这是一条理由,由于它是原因和影响。除非你处在一项假定有折扣价格的业务中,否则提供折扣只是在说,你没有很好的完成销售工作。你没有将你自己、你的公司和你的产品作为客户成功的要素建立起来。

  无法区别你的产品是隐藏在其他三个借口之后的理由:

  2:“这是一笔竞争性很强的买卖,所以我需要降低价格”。这是事实之后的辩解之词。明显地,你让机会陷入一种价格是唯一区别的境地。你应该已经发现你的产品对客户既独特又重要的方面。那么,价格就不是问题了。下面这篇文章能帮助你治理这一点:“如何避免较低的价格”。

  3:“经济很困难,所以我们需要对我们的价格讲求实际”。这是另一个辩解之词。的确,经济在购买决策中起着作用,但假如你知道如何定位你的产品,经济不景气会成为购买的一种鞭策,而不是不购买的理由。有很多方式可以利用疲弱的经济增加销售。请看看这篇文章:“在经济衰退时期如何销售更多”。

  4:“我宁愿以较低的利润达成交易,这总比根本没有交易要好”。这也是事实之后的辩解之词。当一位潜伏客户在最后一分钟要求折扣,这通常忽然出现。假如你不松口,客户可能会放弃,由于这是一次看看你是否有决心的测试。你未能通过测试。现在,你只是试图为之辩解。这篇文章将重新建立你丢失的决心:“如何处理最后一刻的要求”。

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